當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷案例-->詳細內(nèi)容 怎樣做一名優(yōu)秀的促銷員 作者：佚名 日期：2003-3-19 字體：[大] [中] [小]

　　坐在公交車上，接著做我的美夢，但怎么也接不下去。眼前晃動的全是超市里的人影。啊，今天是節(jié)日，客流量肯定比昨天的多，要做的事太多了，禮品裝還要再上一件，貨牌讓美工再重新寫一塊，顏色一定要鮮艷明亮，穿上媽媽昨晚剛燙洗完的服裝，配上我那熟練的產(chǎn)品知識講解，買的人還不得排成隊？想著想著不知不覺地微微笑了一下，不知不覺間，車子已經(jīng)行駛到了終點站。　
　　站在腦白金堆場前面，我馬上就進入了自己的角色。近中午超市里客流開始劇增，每種產(chǎn)品堆頭前的促銷員都在認真忙碌的工作，超市里到處洋溢著節(jié)日的氣氛。算起來在腦白金促銷已有半年了，經(jīng)歷了淡旺季，促銷過程中不僅掌握產(chǎn)品知識，更重要的是學(xué)會了促銷心理學(xué)，
市場營銷等，我想這就是逐漸走向成熟吧！“小姐，你這產(chǎn)品里是不是有安眠藥啊？我母親吃完后白天還想睡覺，你是不是想害死她，我要你們負責(zé)！”我被這突如其來的質(zhì)問聲嚇了一跳,周圍一些好事人也圍了上來，好好的“母親節(jié)”，真倒霉！竟遇到這種事！我心里想。但是，一種促銷的責(zé)任感油然而生，我是一名促銷員，促銷的目的不單純是為了提成獎金，更重要的是要對產(chǎn)品負責(zé)，對消費者負責(zé)。我今天就是一盒不賣，我也要把問題搞清楚。想到這里我立刻打起精神，心平氣和地說：“這位大姐，您別生氣，聽我解釋后你再發(fā)火。您母親今年多大歲數(shù)了？”那位大姐回答說：“我母親今年61歲了�！蔽医又�說：“老人家睡覺時多夢，又是血融比較快類型的，那么可能是一次吃多了，應(yīng)吃一�；虬肓Ｄz囊，達到深睡眠7個小時就可以了。您剛才說的情況可能是服用過量的原因，減量服用就不會有這種現(xiàn)象了，保健食品要根據(jù)人的個體差異，逐漸調(diào)整服用量是問題的關(guān)健，您一定是在服用量上沒有掌握好，否則是不會出現(xiàn)這種情況的�！眲偛胚�盛氣凌人的這位大姐，現(xiàn)在啞口無言了，周圍的氣氛立刻緩和了。“那你看怎么辦？”大姐反問我�！拔医ㄗh您的母親今晚再減量服用，她老人家的嗜睡癥狀一定會消失的�！蔽矣钟冒胄�時的時間舉了3個實例來證明腦白金要根據(jù)人的個體差異而逐漸調(diào)整用量，鼓勵繼續(xù)服用下去，不要停服。40分鐘過去了，圍觀的人群慢慢散去了，只剩下二、三個人了，其中一位五十來歲的老者來到柜臺前面說：“既然是這樣，我再買一盒，因為我也是有這種情況時停服了，我減量接著再用，好了再來買”。我興奮地遞過去一盒說：“效果好，請您多告訴幾個人”。眼前這位大姐面帶笑容地對我說：“我母親睡前是用2粒，看你挺誠實的，我聽你的，減量服用�！甭犕晁�的話，我的心里美滋滋的，一場風(fēng)波終于被我運用學(xué)到的知識和智慧給平定了，沒有出現(xiàn)壞的影響。但我想，我們之間更重要的是溝通和理解。 

　　今天我獲得最大的收獲有兩件：一件是銷量比昨天上升50%；另一件是我真正圓滿地處理了一起不滿意消費者的事件，并驗證了我們促銷培訓(xùn)的知識。我相信她明天一定會給我滿意的答復(fù)。 

　　以上是一篇促銷員的日記的摘抄。從這些文字中我們看到這位腦白金的促銷員小姐成功的處理了顧客的異議并帶動了產(chǎn)品的銷售，她是一名優(yōu)秀的促銷員。由此我們可以看出做一名優(yōu)秀促銷員所必備的一些素質(zhì)。 

　　1、注重儀表 

　　企業(yè)選促銷員對身高、外形都有要求，一般來說經(jīng)過面試一關(guān)的促銷員都不會差，但作為一名促銷員還是要注意修飾儀表，如上例中的促銷員“穿上媽媽昨晚剛燙好洗完的服裝”，合適的服裝無疑會給顧客留下好印象，推銷產(chǎn)品先推銷自己，如果顧客看到促銷員的外在儀表就不喜歡，那是很難再喜歡促銷員所推介的產(chǎn)品。促銷員著裝以干凈為好，得體大方，有工作服要穿上工作服，以便與促銷的產(chǎn)品和企業(yè)形象一致。 

　　2、誠信為本 

　 不僅大企業(yè)要講誠信，促銷員也要講誠信。促銷員往往有銷量的任務(wù)，完不成任務(wù)是要倒扣工資，且促銷員收入很大部分來源于提成，要收入高只有提銷量，但提銷量不能不擇手段，不能通過夸大、隱瞞等欺騙手段來實現(xiàn)。深圳某樓盤的促銷員為了將商品房買出，將樓盤附近的一所普通中學(xué)說成是重點中學(xué)，稱房子的使用率達到92%，消費者到當(dāng)?shù)氐慕逃�部門一查，就知道促銷員在說謊，而稍懂行情的人都知道房子的使用率一般只有80%左右，能達到85%已是很高了。促銷員這些不“美麗的謊言”自然不可能讓顧客掏錢包的。腦白金的促銷小姐在顧客提出懷疑“產(chǎn)品里是不是有安眠藥啊？我母親吃完后白天還睡覺”后，不是搪塞了事，而是坦誠地告知消費者，服用過量就會導(dǎo)致老人渴睡，并作詳細地解答，最終以誠信使消費者面帶笑容道出真相：“我母親睡前是用兩顆，看你挺誠實的，我聽你的，減量服用。”并獲得顧客的信賴。以這種對消費者負責(zé)的態(tài)度來做促銷，難怪會馬上引來一位老者的購買。 
　　3、掌握商品知識 

　　例中的腦白金小姐對產(chǎn)品知識的掌握是很好的，她的解說詞從老年人的睡眠特點講到血融類型，還講到服用量要因人而異，并舉例說明……儼然就是一位保健專家。正是這些很扎實合理的商品知識使其解釋語更有說服力。試想如果促銷員對腦白金產(chǎn)品知識掌握得不好，顧客一問三不知，推托說我又不是醫(yī)生，我怎么知道呢？或以我不懂你去跟我們經(jīng)理說去，那末顧客的不滿加大是必然的，還指望能多賣幾件？促銷員對產(chǎn)品知識掌握不好甚至有可能給廠家造成損失。一位上海消費者在浦東某店的促銷員推薦下購買了一臺1.5匹的東洋空調(diào)，在回家安裝后發(fā)現(xiàn)空調(diào)制冷狀態(tài)不佳。后來東洋空調(diào)有關(guān)負責(zé)人了解情況后，發(fā)現(xiàn)1.5匹的空調(diào)制冷范圍約為18-21平方米，而消費者房間面積是26平方米，東洋空調(diào)只好給面容退貨。此事件中東洋公司不僅少賣了一臺空調(diào)，還付出了處理退貨的人力物力，公司形象和聲譽因此受到損害。正因為促銷員在銷售一線，在消費者眼中代表了企業(yè)和產(chǎn)品的形象，所以現(xiàn)在很多企業(yè)都注重對促銷員產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，并通過考核來檢驗促銷員對產(chǎn)品知識的掌握程度，作為一名促銷員不單要認真參加培訓(xùn)，熟記產(chǎn)品知識，而且要善于用口語化的通俗的語言表達出來，滿口的專業(yè)術(shù)語是很難讓那些對產(chǎn)品了解基本是“門外漢”的顧客理解的，當(dāng)然也無助于說服顧客購買。當(dāng)你已經(jīng)成為產(chǎn)品知識方面的專家時，對顧客提出的種種問題就能輕易作答，而且還可以當(dāng)顧客購買顧問，讓顧客買到合適滿意的產(chǎn)品，這樣你不僅為顧客提供了產(chǎn)品，還提供了附加價值——良好的服務(wù)，提高了顧客購物的愉快、滿足感，節(jié)約了顧客的購物成本，顧客的滿意會通過口碑的宣傳讓更多的人知道你所推銷的產(chǎn)品和企業(yè)，那么顧客盈門，生意興隆就不是夢想了。 

　　4、耐心熱情 

　　沒有哪位顧客是喜歡看到一位掛著長臉的促銷員向其推銷產(chǎn)品的，顧客來買東西就是希望高高興興，顧客有異議就是希望得到滿意的解釋，沒有一個人是花錢來買不高興的。促銷員時常保持耐心和熱情是很重要的。腦白金的促銷小姐一開始工作就遭到顧客質(zhì)問，盡管心里很不高興，但能迅速調(diào)整心態(tài)，心平氣和地耐心進行解說了很長時間，終于平定了一場風(fēng)波，使面容滿意，銷量也有了提高。與此相反，有的促銷員因耐心不足，熱情不夠，將到手的生意拱手相讓，在國美電器城，某天一位中年消費者準(zhǔn)備購買一臺74CM超平彩電，價格在3000元以內(nèi)。以過仔細對比衡量，他將目光放在了TCL的一款標(biāo)價為2910元的74CM的超平彩電上。由于這位消費者是個外行，對商家所提供的產(chǎn)品介紹中的功能可謂一竅不通，于是不斷向促銷員咨詢，促銷員因顧客太多的緣故，沒有給予認真的回答，并且一邊還和同事閑聊，令中年消費者面部表情由晴轉(zhuǎn)陰，最后因沒有得到滿意答復(fù)而失望離開了TCL的展臺。中年消費者中途被樂華彩電促銷員攔住，對方很熱情的介紹樂華彩電的性能，盡管促銷員忙得滿頭大汗，單始終客氣的解答中年消費者提出的每一個問題。經(jīng)過長達15分鐘近似苛刻的詢問，這位消費者終于買下了樂華的標(biāo)價為2990元的74平方米的超平彩電。雖然樂華彩電在功能、技術(shù)指標(biāo)等方面與TCL 不分仲伯，但是消費者最終選擇了貴出80元且名氣遠小的樂華彩電，消費者甚至認為如果企業(yè)連促銷工作都不盡如人意的話，其售后服務(wù)也很值得懷疑。促銷員要明白，消費者能仔細詢問，說明已有了購買意向，已是一個準(zhǔn)購買者，如果促銷員將這樣的顧客丟掉，而卻花九牛二虎之力去搶那些非顧客，那是舍本逐末，很不明智啊。顧客是促銷員一切業(yè)績和收入的來源，促銷員心中要永遠把顧客擺在上帝的位子：情緒低落時要進行調(diào)節(jié)以免顧客不快；對自己不喜歡的顧客也要心存感激，否則你的言行中將會不自覺的流露出你的反感；當(dāng)顧客不講理時要忍耐，要用理服人，不能逞一時的口舌之快得罪顧客，不要和顧客吵嘴�？傊�，熱情加耐心會使一個促銷員在顧客心目中的分量加重。不過，熱情過度，對顧客死纏爛打，喋喋不休，同樣是惹人嫌的。很多文化素質(zhì)高的顧客就對此較反感。強迫推銷只會嚇跑顧客�，F(xiàn)在自選超市大行其道，就在于這種購物方式極大迎合了顧客自由自在購物的心理需求，讓購物成為一種愉快的休閑活動。促銷員的熱情也要適可而止。 
　　5、充分利用各種促銷工具 

　　促銷員應(yīng)該知道，現(xiàn)代的企業(yè)搞的促銷活動都有很強的組織性和系統(tǒng)性，有嚴(yán)密的監(jiān)控和評估。促銷活動不僅是人員推銷，還包廣告、公關(guān)、銷售促進。促銷組合會讓促銷的效力大大提高。正因整合營銷得到廣泛的傳播和接受，所以企業(yè)在搞促銷活動時不僅要求促銷員能口齒伶俐的向顧客介紹產(chǎn)品和企業(yè)，說服顧客購買。同時還要求促銷員在現(xiàn)場派發(fā)各種宣傳資料——如傳單、企業(yè)雜志報刊等；發(fā)促銷品；做好賣場的生動化陳列；現(xiàn)場示范產(chǎn)品的用法；張貼pop海報和掛促銷橫幅等等。促銷員別以為這是企業(yè)在故意加大工作量，這些促銷工具實際上是無言的促銷員，會使你的促銷臺更醒目，從視覺、聽覺等給顧客以刺激，更易于凝聚人氣，吸引顧客近前。因此促銷員平時要經(jīng)常檢查：天花板是否有污垢、灰塵、蜘蛛網(wǎng)等物；墻壁有無透明圖釘；pop廣告是否有污損、變色；圖釘是否按好？地板是否有垃圾、紙屑等物；陳列柜是否沾有灰塵；告示板是否有污點和損壞；產(chǎn)品陳列有無章法；包裝是否完好；商品的型號、顏色、類別擺放是否有序；條幅是不是掛得整齊醒目……腦白金的促銷員就深知促銷工具對促銷員的巨大的輔助作用，所以想著“禮品裝再上一件”，“貨牌讓美工再重新寫一塊，顏色一定要鮮艷明亮”。她在處理顧客異議時，“又用半小時舉了三個實例來證明腦白金要根據(jù)人的個體差異而逐漸調(diào)整用量”。若非平時注意留心和利用公司所撰寫的有關(guān)的軟文廣告，又怎能做的如此從容。一些耐用消費品的促銷員，像彩電、洗衣機、冰箱等將電源一插，讓電器開著，其美麗的畫面，悅耳的樂聲，真實的工作場景自然可以吸引顧客前來。如風(fēng)影的促銷員就可以在展臺前擺上一臺彩電不斷播放由古天樂演繹的風(fēng)影廣告片讓消費者平時被電視廣告轟炸形成了條件反射的神經(jīng)在此被激活，購買的興趣和欲望就來了。促銷員切記應(yīng)時時讓促銷工具精神抖擻地發(fā)揮作用，不要浪費促銷資源�！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　� 

　　6、處理好和商家的客情關(guān)系 

　　2002年國美電器對各個家電廠家發(fā)出通告：凡入住國美的廠家的促銷員必須有國美統(tǒng)一安排，促銷員的薪水則由廠家負擔(dān)。廠家紛紛表示反對，迫于國美的強大的銷售勢力，廠家卻不得不屈服。造成這種局面，一個很直接的原因就是促銷員與商家的客情關(guān)系處理的不好。據(jù)報載，國美電器某店開業(yè)的第一天，各個廠家的促銷員為了爭搶顧客，各出絕招“這邊走，這邊看，格蘭仕微波爐特價送大禮”、“瞧一瞧，看一看，LG微波爐買一送一大堆咧……”，TCL的促銷員手舉巨型促銷牌四處游走叫賣，其架勢如火車站接客，創(chuàng)維特價彩電也被“自己人”成堆的排成排，并掛上醒目的牌子，賣場四處叫賣聲此起彼伏，整個賣場幾成“菜市場”，也就難怪國美電器為了維護商場秩序，強迫廠家把促銷員交給商家統(tǒng)一管理了。廠家“失勢終端”都是促銷惹的禍啊。和商家的良好的客情關(guān)系，可以使你的展區(qū)陳列在最有利的位置，使你的產(chǎn)品的出樣率最多、最齊，將你的貨源保持最充足，喜歡在你的產(chǎn)品上動腦子、搞活動，容易接受你的銷售建議，容易利用商場資源推出新產(chǎn)品容易諒解你的過失容易接受你在店內(nèi)外張貼pop廣告及配合促銷員在店面開展的促銷活動。良好的客情關(guān)系使促銷員占盡地利人和，工作起來也感到身心愉悅，業(yè)績自然突出。要建立良好的客情關(guān)系，首要一條就是要遵守店規(guī)，不擾亂商場的秩序，不在商場搶客和互相詆毀；其次在不影響自己產(chǎn)品促銷的前提下積極幫助商場的營業(yè)員和非競爭品類的促銷員促銷產(chǎn)品，給予前來咨詢的顧客合理的建議及指引，以謙虛誠心的態(tài)度和贈送小禮品的方式和商場的各種人員建立良好的 私人關(guān)系等。只要真心維護商家的利益，所得的回也是豐厚的。 

　　以上是做一名好的促銷員所必須注意的幾個問題，但要成為一個優(yōu)秀的促銷員還遠遠不夠。促銷是一門大學(xué)問，促銷員要在工作過程中不斷學(xué)習(xí)，做生活的有心人，慢慢學(xué)習(xí)和掌握促銷的語言和技巧，把握消費者的心理和辨別顧客類型。另外還要學(xué)習(xí)市場營銷知識，去分析競爭對手的品牌建設(shè)，促銷活動等情況，借鑒其優(yōu)點，反饋給企業(yè)以便及時的改進和完善本企業(yè)的促銷工作。 

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